Die 6 häufigsten Fehler beim Unternehmensverkauf
Viele Unternehmer unterschätzen die Komplexität eines Firmenverkaufs und begehen dadurch vermeidbare Fehler, wodurch auch die rechtliche Absicherung darunter leidet. Diese können nicht nur den Verkaufspreis erheblich mindern, sondern im schlimmsten Fall sogar zum Scheitern des gesamten Verkaufsprozesses führen. Hier sind die sechs häufigsten Stolperfallen:
Fehler 1: Mangelnde Vorbereitung und fehlende Dokumentation
Einer der gravierendsten Fehler beim Unternehmensverkauf ist die unzureichende Vorbereitung. Viele Unternehmer unterschätzen den Zeitaufwand und die Komplexität des Verkaufsprozesses. Ohne vollständige und transparente Dokumentation aller relevanten Unternehmensaspekte entsteht bei potenziellen Käufern schnell Misstrauen.
Wichtige Dokumente für den Unternehmensverkauf:
- Bilanzen und GuV der letzten drei Jahre
- Aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen
- Gesellschaftsvertrag und Gesellschafterliste
- Mitarbeiterorganigramm mit Altersstruktur
- Kunden- und Lieferantenübersicht
- Aufstellung aller laufenden Verträge (Miet-, Leasing-, Servicevertäge)
Fehler 2: Unrealistische Preisvorstellungen
Viele Verkäufer haben eine emotionale Bindung zu ihrem Unternehmen und überschätzen dadurch dessen Marktwert. Der ideelle Wert, den ein Unternehmer seinem Lebenswerk beimisst, weicht oft erheblich vom tatsächlichen Marktwert ab. Überzogene Preisvorstellungen schrecken potenzielle Käufer ab und können zu langwierigen, erfolglosen Verkaufsprozessen führen.
Fehler 3: Mangelnde Diskretion und falsche Kommunikation
Ein weiterer kritischer Fehler ist die unzureichende Geheimhaltung des Verkaufsvorhabens. Wenn Informationen über den geplanten Verkauf vorzeitig an Mitarbeiter, Kunden oder Wettbewerber gelangen, kann dies schwerwiegende Folgen haben:
Risiken für Mitarbeiter
- Verunsicherung und Angst um Arbeitsplätze
- Präventive Kündigungen von Schlüsselpersonal
- Sinkende Produktivität und Motivation
Risiken für Geschäftsbeziehungen
- Verunsicherung bei Kunden und Lieferanten
- Wettbewerber können Schwächephase ausnutzen
- Möglicher Verlust von Aufträgen und Verträgen
Um diese Risiken zu minimieren, sollten potenzielle Käufer vor dem Austausch sensibler Informationen stets eine Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) unterzeichnen. Diese verpflichtet sie, alle erhaltenen Informationen vertraulich zu behandeln.
Fehler 4: Einschränkung des Käuferkreises
Viele Unternehmer haben bereits eine feste Vorstellung davon, wer ihr Unternehmen übernehmen soll. Häufig denken sie an jemanden mit ähnlichem Hintergrund oder aus dem eigenen Netzwerk. Diese Einschränkung des Käuferkreises kann jedoch dazu führen, dass potenzielle Käufer mit höherer Zahlungsbereitschaft übersehen werden.
| Käufertyp | Typische Motivation | Zahlungsbereitschaft | Besonderheiten |
| Strategische Käufer | Marktanteile gewinnen, Synergien nutzen | Hoch | Oft Wettbewerber oder Unternehmen aus angrenzenden Branchen |
| Finanzinvestoren | Rendite durch Wertsteigerung | Mittel bis hoch | Fokus auf Wachstumspotenzial und Cashflow |
| Family Offices | Langfristige Investition | Mittel bis hoch | Längerer Anlagehorizont, weniger Exit-Druck |
| MBO/MBI-Kandidaten | Selbstständigkeit, Unternehmerschaft | Niedrig bis mittel | Oft mit Finanzierungsherausforderungen |
Fehler 5: Ungeeigneter Verkaufszeitpunkt
Der Zeitpunkt des Unternehmensverkaufs spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg und den erzielbaren Preis. Viele Unternehmer warten zu lange oder verkaufen in wirtschaftlich ungünstigen Phasen. Ein optimaler Verkaufszeitpunkt zeichnet sich durch folgende Faktoren aus:
- Stabile oder wachsende Umsätze und Gewinne
- Positive Branchenentwicklung und Markttrends
- Vollständige und aktuelle Geschäftsdokumentation
- Geordnete Nachfolgeplanung für Schlüsselpositionen
- Günstige gesamtwirtschaftliche Rahmenbedingungen
Fehler 6: Vernachlässigung der Due Diligence
Die Due Diligence ist ein zentraler Bestandteil jedes Unternehmensverkaufs. Hierbei prüft der potenzielle Käufer das Unternehmen auf Herz und Nieren. Viele Verkäufer unterschätzen die Bedeutung dieser Phase und sind unzureichend vorbereitet, was zu Preisabschlägen oder sogar zum Scheitern des Verkaufs führen kann.
“Die meisten Unternehmer verkaufen nur einmal im Leben ihr Unternehmen. Fehler in diesem Prozess können nicht korrigiert werden und führen oft zu erheblichen finanziellen Einbußen.”
Der Ablauf eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs
Um die genannten Fehler zu vermeiden, ist es wichtig, den Verkaufsprozess strukturiert anzugehen. Ein professionell geführter Unternehmensverkauf umfasst typischerweise folgende Phasen:
- Vorbereitung: Zusammenstellung aller relevanten Unterlagen, Optimierung der Unternehmensstruktur, Beseitigung von Schwachstellen
- Unternehmensbewertung: Ermittlung eines realistischen Marktwertes durch verschiedene Bewertungsverfahren
- Käufersuche und Vermarktung: Erstellung eines anonymisierten Unternehmensprofils, gezielte Ansprache potenzieller Käufer
- Verhandlungen und Due Diligence: Führen von Verkaufsgesprächen, Unterstützung bei der Käuferprüfung
- Vertragsgestaltung und Abschluss: Ausarbeitung des Kaufvertrags, Regelung der Übergabemodalitäten
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Asset Deal vs. Share Deal: Die richtige Verkaufsform wählen
Beim Unternehmensverkauf gibt es grundsätzlich zwei verschiedene Formen: den Asset Deal und den Share Deal. Die Wahl der richtigen Verkaufsform hat weitreichende rechtliche, steuerliche und praktische Konsequenzen.
Asset Deal
Beim Asset Deal werden einzelne Vermögenswerte des Unternehmens verkauft, nicht das gesamte Unternehmen als rechtliche Einheit.
Vorteile:
- Käufer kann gezielt Vermögenswerte auswählen
- Keine Übernahme von Altverbindlichkeiten
- Abschreibungsmöglichkeiten für den Käufer
- Flexibilität bei der Gestaltung
Nachteile:
- Höherer administrativer Aufwand
- Einzelübertragung aller Verträge notwendig
- Umsatzsteuerliche Belastung möglich
- Zustimmung von Vertragspartnern erforderlich
Share Deal
Beim Share Deal werden die Anteile (Shares) an der Gesellschaft verkauft, wodurch das gesamte Unternehmen mit allen Rechten und Pflichten übergeht.
Vorteile:
- Einfachere Abwicklung
- Automatische Übertragung aller Verträge
- Keine Zustimmung von Vertragspartnern nötig
- Meist umsatzsteuerfrei
Nachteile:
- Übernahme aller Verbindlichkeiten und Risiken
- Keine Neubewertung der Vermögenswerte möglich
- Geringere Abschreibungsmöglichkeiten
- Höheres Haftungsrisiko für den Käufer
Die Entscheidung zwischen Asset Deal und Share Deal sollte sorgfältig abgewogen werden und hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie der Rechtsform des Unternehmens, der steuerlichen Situation von Käufer und Verkäufer sowie den spezifischen Unternehmensrisiken.
Unternehmensfinanzierung: Optionen für Käufer
Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf hängt maßgeblich davon ab, ob und wie potenzielle Käufer die Übernahme finanzieren können. Als Verkäufer sollten Sie die verschiedenen Finanzierungsoptionen kennen, um Käufern gegebenenfalls Alternativen aufzeigen zu können.
Klassische Finanzierungsquellen
Bankfinanzierung
Traditionelle Bankkredite sind nach wie vor eine wichtige Finanzierungsquelle. Banken verlangen jedoch umfangreiche Sicherheiten und eine solide Eigenkapitalbasis.
Typischer Anteil: 50-70% der Kaufsumme
Eigenkapital
Käufer müssen in der Regel einen erheblichen Teil des Kaufpreises aus eigenen Mitteln aufbringen. Dies kann aus Ersparnissen oder durch Beteiligung weiterer Investoren erfolgen.
Typischer Anteil: 20-30% der Kaufsumme
Verkäuferdarlehen
Der Verkäufer stundet einen Teil des Kaufpreises und gewährt dem Käufer ein Darlehen. Dies signalisiert Vertrauen in die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens.
Typischer Anteil: 10-30% der Kaufsumme
Alternative Finanzierungsmodelle
Private Equity
Beteiligungsgesellschaften investieren Kapital gegen Unternehmensanteile. Sie erwarten eine hohe Rendite und planen oft einen Exit nach 5-7 Jahren.
Mezzanine-Kapital
Diese Mischform zwischen Eigen- und Fremdkapital bietet flexible Finanzierungsmöglichkeiten, ist aber mit höheren Zinsen verbunden.
Earn-Out
Ein Teil des Kaufpreises wird erfolgsabhängig gezahlt. Der Verkäufer erhält zusätzliche Zahlungen, wenn bestimmte Ziele erreicht werden.
Tipp für Verkäufer: Bereiten Sie ein Finanzierungskonzept vor, das potenziellen Käufern aufzeigt, wie der Kauf finanziert werden könnte. Dies erhöht die Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss erheblich.
Steuerliche Aspekte beim Unternehmensverkauf
Die steuerliche Gestaltung ist ein entscheidender Faktor beim Unternehmensverkauf. Je nach Verkaufsform und persönlicher Situation des Verkäufers können erhebliche Unterschiede in der Steuerbelastung entstehen.
Steuerliche Unterschiede: Asset Deal vs. Share Deal
Die Wahl zwischen Asset Deal und Share Deal hat erhebliche steuerliche Auswirkungen:
| Steuerart | Asset Deal | Share Deal |
| Einkommensteuer | Steuerpflichtig als Betriebsveräußerung, ggf. ermäßigter Steuersatz oder Fünftelregelung | Bei Privatperson: Abgeltungssteuer 25% oder Teileinkünfteverfahren |
| Körperschaftsteuer | Reguläre Besteuerung der Veräußerungsgewinne | Bei Kapitalgesellschaft: 95% der Veräußerungsgewinne steuerfrei |
| Gewerbesteuer | Fällt an, außer bei vollständiger Betriebsveräußerung | Bei Kapitalgesellschaft: 95% der Veräußerungsgewinne steuerfrei |
| Umsatzsteuer | Grundsätzlich umsatzsteuerpflichtig, Ausnahme: Geschäftsveräußerung im Ganzen | Umsatzsteuerfrei |
Steuerliche Vergünstigungen für Unternehmer
Für Unternehmer gibt es verschiedene steuerliche Vergünstigungen beim Verkauf ihres Unternehmens:
- Freibetrag von 45.000 Euro: Für Betriebsveräußerungen bei Vollendung des 55. Lebensjahres oder bei dauernder Berufsunfähigkeit
- Ermäßigter Steuersatz: 56% des durchschnittlichen Steuersatzes, mindestens 14%
- Fünftelregelung: Verteilung des Veräußerungsgewinns auf fünf Jahre zur Progressionsmilderung
- Teileinkünfteverfahren: Nur 60% des Veräußerungsgewinns sind steuerpflichtig bei wesentlicher Beteiligung
Achtung: Die steuerlichen Regelungen sind komplex und ändern sich regelmäßig. Eine frühzeitige steuerliche Beratung ist unerlässlich, um Fehler zu vermeiden und Optimierungspotenziale zu nutzen.
Kommunikation mit Stakeholdern: Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten
Ein häufig unterschätzter Aspekt beim Unternehmensverkauf ist die Kommunikation mit den verschiedenen Interessengruppen. Eine falsche oder zu späte Kommunikation kann zu Verunsicherung und Fluktuation führen.
Kommunikation mit Mitarbeitern
Mitarbeiter sind oft die wichtigste Ressource eines Unternehmens und gleichzeitig besonders sensibel für Veränderungen. Eine durchdachte Kommunikationsstrategie ist daher entscheidend:
Der richtige Zeitpunkt hängt von verschiedenen Faktoren ab:
- Frühe Information: Schafft Transparenz, birgt aber das Risiko von Unruhe und vorzeitigen Kündigungen
- Späte Information: Minimiert Unsicherheiten, kann aber als mangelnde Wertschätzung empfunden werden
In der Praxis hat sich bewährt, zunächst nur Führungskräfte und Schlüsselpersonen einzuweihen und die breite Belegschaft erst zu informieren, wenn konkrete Verhandlungen mit einem Käufer laufen.
Die Art der Kommunikation ist ebenso wichtig wie der Inhalt:
- Persönliche Ansprache durch den Unternehmensinhaber
- Klare Darstellung der Gründe für den Verkauf
- Aufzeigen der Chancen und Perspektiven
- Ehrliche Beantwortung von Fragen
- Regelmäßige Updates zum Verkaufsprozess
Kommunikation mit Kunden und Lieferanten
Auch Geschäftspartner reagieren sensibel auf Veränderungen in der Unternehmensführung. Eine durchdachte Kommunikationsstrategie hilft, Unsicherheiten zu vermeiden:
Kommunikation mit Kunden
- Persönliche Information wichtiger Kunden
- Betonung der Kontinuität in Produkten und Dienstleistungen
- Vorstellung des neuen Eigentümers
- Aufzeigen von Vorteilen durch den Eigentümerwechsel
Kommunikation mit Lieferanten
- Frühzeitige Information strategischer Partner
- Klärung offener Verbindlichkeiten
- Sicherstellung der Lieferkontinuität
- Neuverhandlung langfristiger Verträge
Fazit: Erfolgreicher Unternehmensverkauf durch professionelle Begleitung
Der Verkauf eines Unternehmens ist ein komplexer Prozess mit zahlreichen Fallstricken. Die sechs häufigsten Fehler – mangelnde Vorbereitung, unrealistische Preisvorstellungen, fehlende Diskretion, Einschränkung des Käuferkreises, ungeeigneter Verkaufszeitpunkt und Vernachlässigung der Due Diligence – können den Verkaufserfolg erheblich beeinträchtigen.
Um diese Fehler zu vermeiden und einen optimalen Verkaufspreis zu erzielen, ist eine professionelle Begleitung durch erfahrene M&A-Berater, Steuerexperten und Rechtsanwälte empfehlenswert, um komplett rechtlich abgesichert zu sein. Diese unterstützen Sie bei der Vorbereitung, der realistischen Unternehmensbewertung, der diskreten Käufersuche und der Verhandlungsführung.
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